18 Gatilhos Mentais Persuasivos Para Vender Mais. O que é gatilho mental?

 

Gatilhos Mentais. Aprenda como triplicar as suas vendas apenas colocando as palavras certas na hora certa.

Você quer saber como influenciar pessoas e vender mais, ou mesmo facilitar as coisas em outras áreas da sua vida, como por exemplo: Arrumar uma namorada(o)

Esses gatilhos mentais servem para qualquer situação que envolva relacionamento, vendas, negócios…

A maioria das pessoas são influenciadas pela emoção e suas mentes são programadas para evitarem problemas, quando um problema já existe o nosso subconsciente fica com um sinal de alerta.

No momento que você usa técnicas para entrar no subconsciente de uma pessoa e apaga esse sinal de alerta, você tem uma poderosa arma mão.

Gatilhos mentais são técnicas de persuasão, onde você conhece a dor de uma pessoa e se presta a retirar essa dor, acredite, isso tem um poder incalculável. Logo mais veremos os 18 gatilhos mentais matadores.
 

A seguir veremos os 18 gatilhos mentais mais poderosos:


  • Rapport
  • Autoridade
  • Reciprocidade
  • Contraste/ Comparação
  • Solução
  • Antecipação
  • Intimidade
  • Escassez
  • Surpresa
  • Exclusividade
  • Prova e Prova Social
  • Nostalgia
  • Urgência
  • Compromisso/Confiança
  • Especificidade
  • Referências
  • Quebra do padrão
  • Transformação

 

1 – Gatilho mental – Rapport

“Palavra de origem Francesa e sem tradução, remete simpatia e entrosamento”. Rapport se tivesse tradução seria, quebrar o gelo.

Quando você chega em um cliente, não vai logo falando: Meu nome é João, quer comprar esse produto?

Claro que não! Vamos ver um exemplo de Rapport:

Você: Olá, sou o João da empresa X, tudo bem?
Cliente: Tudo e com você?
Você: Comigo tudo bem, a reestruturação do seu site ficou ótimo, sempre visito.

Daí em diante ele fala outra coisa, depois você fala e deixa a conversa rolar, ainda sem tocar em vendas. Percebe como fica uma ação mais natural além de gerar uma aproximação, só pelo fato de você ter quebrado o gelo antes de oferecer o produto.

A mesmo se aplica as vendas de infoprodutos, você não deve fazer um anúncio do tipo: Compre isso porque é bom, deve primeiramente quebrar o gelo, trazer o cliente para você e em seguida oferecer o produto.

 

2 – Gatilho mental – Autoridade

Considere a autoridade um dos gatilhos mentais mais importantes. Vamos entender isso melhor? Médicos, policiais, bombeiros, professores, pais… são autoridades dentro de suas áreas.

Se um médico mandar você tomar um remédio, o que você faz? Toma! O mesmo se repete as outras autoridades.

Então se coloque como autoridade dentro da sua área, mostre que você conhece o problema, sabe o que está falando e deixe claro que pode resolve-lo.

Atenção. Se colocar como autoridade não é ser arrogante, ser autoridade e ter conhecimento para resolver problemas.


 
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3 – Gatilho mental – Reciprocidade

Esse gatilho mental poderia ser usado mais vezes, pois gera uma taxa de conversão muito boa.

Imagine que você está em um trânsito caótico morrendo de vontade de ir ao banheiro, você olha ao lado e vê uma loja de conveniência.

Claro, imediatamente você dá seta, entra na loja e pede para ir ao banheiro, depois de usar o banheiro você estará tão aliviado que acaba comprando um café, água… isso é reciprocidade e tenha certeza que ficou gravado na sua mente.

Ah mais esse é um exemplo não faz sentido.

OK, vamos colocar a situação ao contrário, quando você pede para ir ao banheiro a atendente olha para você e fala, para usar o banheiro o sr. precisa consumir algo antes.

Dá mesma forma ficaria gravado na sua mente, só que dessa para nunca mais voltar naquela loja.

Determinadas coisas não custam nada fazer aos clientes e gera um laço de reciprocidade. Às vezes aplicamos gatilhos mentais sem nos darmos conta.

 

4 – Gatilho mental – Contraste/ Comparação

Esse gatilho mental tem duas formas de usá-lo.

Forma 1 – É quando você tem várias linhas de produtos e o cliente chegou até você através de uma promoção, ou você usou uma promoção para atraí-lo.

Obviamente primeiro você mostra a linha da promoção, em seguida você apresenta uma linha acima (mais cara) e faz comparações visuais, fala das praticidades, facilidades adicionais, que o produto da linha superior oferece, essa é uma técnica matadora para aumentar o ticket.

Forma 2 – Use esse gatilho mental quando você só tem uma linha de produto e a conhece muito bem.

O cliente está indeciso entre o seu produto e o do concorrente, nessa hora você deve enfatizar todos os pontos fortes do seu produto, mostrar as diferenças minuciosamente, e alerta-lo sobre os pontos fracos do produto do concorrente (não fale mal, somente aponte-os).

Esse gatilho mental deve ser usado com cuidado para não ferir a ética, caso isso aconteça você corre o risco de perder o cliente para sempre.

 

5 – Gatilho mental – Solução

A solução é um dos gatilhos mentais que também passa autoridade. Dependendo da necessidade do cliente usar esse gatilho é mais fácil do que “tirar doce da boca de criança”.

Estamos falando de gatilho mental , não é? Gatilho mental é tirar a dor de uma pessoa,OK!

Nesse caso mostre ao cliente que você pode resolver o problema dele com a maior simplicidade do mundo.

Hoje as pessoas não tem tempo a perder e pagam por ele, ninguém quer coisas muita complexas. Mostre que você tem a solução e pode resolver rapidamente e com eficiência.

Nesse caso é muito legal apresentar portfólios, depoimentos, provas sociais…

[Depois dê um olhada nesse “post aqui” como as empresas Doddy e Bio Advanced Tratament tiraram as dores de algumas pessoas e fizeram milhões.]


 
Fonte: YouTube – Canal: Johnnie Walker Brasil

 

6 – Gatilho mental – Antecipação

Esse será rápido e fácil de entender, acredito que nenhum dos outros gatilhos mentais seja tão poderoso.

Faça um teste, ligue para sua esposa(o) agora e fale: Tenho uma coisa para lhe falar, assim que eu chegar em casa a gente conversa, desligue o telefone.

A mesma expectativa acontece com os seus clientes, a pré-venda aliada a escassez é uma técnica infalível.

Quando você informa ao seu cliente que haverá um lançamento importante, ele já arquiteta como vai vender, por quanto, quantas unidades, quais ações vai realizar para promover esse produto.

Uma empresa não tão conhecida gosta se fazer isso regularmente, é a Apple já ouviu falar?

E é legal nesse período de pré-venda você esquentar a lista (termo usado no marketing digital), não fale tudo sobre o produto de uma vez, faça vários contatos e passe as informações aos poucos, isso também é importante para manter o relacionamento afiado. Já escutou o termo “Afiar o Machado?”. É isso!

 

7 – Gatilho mental – Intimidade

Esse gatilho mental é fundamental, não seja um vendedor estático, chame o cliente para um café e converse sobre diversos assuntos, deixe ele falar, fale sobre você, sem interação o negócio não anda.

Isso se aplica a todos os canais de comunicação, você já deve ter percebido como é insuportável falar com algumas empresas de telemarketing, uma conversa engessada e fria, isso não é culpa dos atendentes, isso são regras e scripts.

Vai uma dica, se a sua empresa tem telemarketing, dê liberdade aos atendentes, apesar de estarem em uma ligação telefônica são seres humanos e do outro lado da linha também tem outro ser humano.

 

8 – Gatilho mental – Escassez

É interessante e matador provocar um sentimento de escassez, isso faz com que o cliente aja rápido e por impulso. Por exemplo:

  • Promoção válida para os 100 primeiros que entrarem no site.
  • O E-book ficará disponível para download gratuito apenas por 1 hora.
  • Preço válido até o término do estoque.

 
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9 – Gatilho mental – Surpresa

Surpreenda o seu cliente sempre que possível, tenha alguma coisa na manga para dar a ele quando menos esperar, isso gera uma fidelidade enorme e volta ao tópico da reciprocidade, ele se sentirá especial e terá uma gratidão enorme.

Uma forma interessante de usar esse gatilho mental, é vender e na hora de entregar o pedido, entregue com algo a mais.

Sempre que ele pensar em comprar algo relacionado, lembrará de você.

E cá entre nós, todos gostamos de surpresas, não é?

 

10 – Gatilho mental – Exclusividade

Existem maneiras de se fazer convites ou chamadas para ação que impressionam as pessoas e fazem com que elas ajam por impulso. Um dos gatilhos mentais bem eficiente para isso é usar algumas palavras mágicas que remetam exclusividade. Por exemplo:

  • Convite Vip.
  • 2 módulos desse treinamento serão desenvolvidos exclusivamente para a sua empresa.
  • Usaremos plug-ins especiais na construção do seu blog.
  • Criamos uma campanha única para a sua empresa.

E por ai vai!

 

11 – Gatilho mental – Prova e Prova Social

São os gatilhos mentais mais fáceis de serem usados e causam um resultado muito positivo.

Prova: Você fala algo e atesta através de provas. “Meu blog tem 50.000 inscritos, você coloca o print da tela e mostra, isso é uma prova.

Prova social: São depoimentos de clientes, seu produto sendo bem falado, tudo que envolve outras pessoas.

Passar na frente de um restaurante e ver que ele está lotado também é uma prova social, o seu celebro associa aquele lugar como bom porque tem muitas pessoas.

Acontece o inverso quando você passa na frente de um restaurante sábado à noite e ele está vazio.


 
gatilho-mental-nostalgia
 

12 – Gatilho mental – Nostalgia

Quando se toca nesse sentimento é provável que venda acontece, você já percebeu que estamos vivendo em uma era nostálgica, prova disso são os comerciais de algumas empresas grandes, repare no comercial do Nescal, no fundo do vídeo mostra um sofá de vó 🙂

Outra prova disso são algumas empresas lançando produtos vintage, isso vemos aos montes nos nichos de arquitetura, vestuário, moveleiro entre muitos outros.

Porém devemos entender que não se aplica no geral, se você trabalha com tecnologia não vai adiantar nada você usar esse gatilho mental. Mas fica a dica e use-o da forma que achar melhor.
 

13 – Gatilho mental – Urgência

Última chamada para o voo X. “Opa, agora vamos porque é a última chamada”

O gatilho mental da urgência deve ser usado com moderação, alguns clientes quando se sentem pressionados correm e abandonam o caso. Alguns exemplos legais para pressionar sem parecer pressão estão abaixo:

“Temos 3 peças em estoque, esse produto é importado da Alemanha e o próximo lote chega em 3 meses”

Percebeu que dessa forma você colocar urgência mas joga a responsabilidade para o cliente.
 

14 – Gatilho mental – Compromisso/Confiança

“Nós implantaremos o projeto juntos, depois disso você ficará com o número do meu celular e qualquer dúvida você me liga ou chama no whatsapp, ok”.

O gatilho mental do compromisso atesta a confiança, como podemos ver acima a proposta transmite total compromisso e gerando confiança.

Confira quantos gatilhos mentais você incorporou em uma única frase:

  • Compromisso
  • Confiança
  • Intimidade
  • Solução
  • Exclusividade
  • Autoridade

Deu para perceber o poder que os gatilhos mentais representam em apenas uma frase?

 

15 – Gatilho mental – Especificidade

Veremos no exemplo abaixo a importância desse gatilho mental.

  • Exemplo 1 “Vou criar o site para você, entrego em mais ou menos 15 dias e custará em torno de R$ 3.000,00”
  • Exemplo 2 “Criaremos o site da sua empresa, entregaremos em 10 dias com SEO e contas de e-mails configurados, daremos o direito a 2 alterações no layout e custará R$ 3.150,00. Forma de pagamento: Ato/30/60”

Não tem nem o que pensar!


 
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16 – Gatilho mental – Referências

A venda fica muito mais fácil quando você mostra embasamento, esteja sempre munido de dados estatísticos, estudo de casos, depoimentos e qualquer outra coisa que ateste a sua palavra.

 

17 – Gatilho mental – Quebra do padrão

Igual a exclusividade esse é um dos gatilhos mentais que faz o cliente se sentir bem, mostra que realmente você se importa com ele, muitas vezes não custa nada quebrar o padrão para ajudar um cliente. Por exemplo.

  • Um prazo de entrega adiantado.
  • Um prazo de pagamento com uma parcela a mais.
  • Um suporte técnico fora do horário comercial.
  • Responder um e-mail aos finais de semana.

 

18 – Gatilho mental – Transformação

Mostre como a sua solução pode transformar a vida da pessoa. Por exemplo:

Após implantaremos o sistema de automação de e-mails e você terá duas horas livres no seu dia para ficar com a sua esposa, filhos ou mesmo fazer uma academia.


 
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